林全和：智者不如执著者

林龙井

人物名片
    厦门市泰吉水果行负责人、高雄县青果公会理事长

    兴趣爱好：做生意

    创业格言：做生意要随世事而变，但更要有持续性。
        44岁的台商林全和笑言自己半辈子都在做台湾水果批发生意。从22岁服完兵役开始，他子承父业，一步一个脚印步入商道。由于整个家族的兄弟姐妹全身心投入，又是直接面向果农采购，20年后，林氏水果批发在台湾已经小有名气。
    可就在去年，台湾生意场上一直很顺利的林全和，愣是认定大陆是块未开发的宝地。他从未离开台湾到其他地方做生意。但这一次，作为林家长子，他独自一人前来大陆开拓。
           他曾一夜之间，忽然亏损数十万元台币；他曾轻而易举就拥有掘到第一桶金的喜悦。在不到一年的时间内，经历过各种行情世事之后，林全和在厦门的台湾水果批发生意走上正轨，而且稳步增长。而他坚信，大陆台湾水果市场永远“足宽”，持续才有“钱景”。
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    眼光：台果有天时和地利
    林全和的“厦门泰吉水果行”就在中埔的厦门台湾水果销售集散中心内，这里没有漂亮的门面，甚至连简易装修都算不上。货架上摆放着零散的台湾水果，也没有任何特别的包装，一如他的个人显得有些朴素。
    店内摆着一台传真机、两台电话和一副茶具。林全和一再解释说：“水果和别的商品不一样，我做的是批发生意，不求店面好看，但讲究时效性。货进货出，只要新鲜，就能赚钱！”
    去年7底，从朋友处获取政策资讯后，林全和放眼大陆。经过对广州、上海、天津、南京等地考察，他毅然挑中厦门，原因是厦金“小三通”可以直航运货，厦门政府还给予补助，进一吨台湾水果就有1500元人民币补贴。
    有天时又有地利，林全和心中已然有本账： “以前，四五批台湾人来做这种生意，走的是国际柜，一趟下来就要10天，费时费力，水果烂一半，还有一半卖不动，当然亏钱。现在可不这么走，他们留下的市场资源，我来用。”
    现在看来，他选择投资时机，果真恰合时宜。但他依然觉得，这是“商人眼光”问题。他说，“大陆最具有开发价值，全世界都这么说，我也这么认为，这才是根本。所以，我来了！”
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    霸气：我是老大，我说了算
    毕竟不是当地人，初始来厦，林全和还有点“水土不服”，且不说快餐的卫生条件，单是普通日常食用油，就让他觉得口感很不适应。
    台湾是个农业地区，注重油的品质，食用橄榄油居多，且少食转基因油。大陆以食用大豆油、调和油、菜籽油、猪油为主。口味不对，他有时就只吃台湾泡面过日子，然后强迫自己慢慢一点一点地适应。这多少有点委屈自己，但他满不在乎，“生意人嘛，适应能力得强。”
    依他个人的感觉，大陆人生活好过了，但品质至少差台湾15年—20年。不过，这倒是给了他启发，“大陆人口多，生活水平一定会慢慢提升的，吃水果的人也会越来越多。”
    回想前三个月，林全和坦言当时确实有点压力。“刚开始，我对市场不熟悉，生意做不动，水果全烂了！”
    林全和是高雄县大树乡人，当地盛产荔枝、凤梨，因为甜度、水分 尚好，在台湾很有名气，也是林氏家族水果生意的主打品种。此外，林氏水果批发还直接从果农手中采购文旦柚、柳丁等，在台湾批发量很大。
    可是，两岸消费习惯毕竟不同。林全和后来才发现，台湾人吃水果普遍，水果摊四处都是，甚至成为专业街市，卖的水果也高档，进大卖场都是次级品。大陆市场则刚好相反，吃水果的人不多，水果摊也少，又因台湾水果价高普遍不愿进货，进超市卖场卖的反倒是中高档水果。在台湾，水果批发量大利小，1万斤一下子可以批发完；在大陆，生活水平还没跟上，船运一周又只有一个航次，有利润却难找对路销售。
    这样，林全和一开始走错道，挑选的水果不是不对消费者的口，就是没找到合适渠道。接连三个月，他进的台湾水果全部烂掉，一下子赔了30多万元台币。全家人群起反对他，还要他撤回来。林全和一股霸气上来，瞪直了眼睛不肯，“哪有马上做生意马上赚钱的，我是家中老大，我说了算！”
    他硬是说服了家人做后盾，“个人有个人的想法，我也算是经过大风大浪的人，大家要相信我。”最终，他坚持留在厦门。
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       积累：
    商人随世事而应变
    林全和进的台湾水果被公认很新鲜，这是因为他通常收购果农刚采摘下的水果。那边水果刚下树，下午五六点从高雄港出发，隔日早晨9点到达金门，经报关、验关后，再被运到厦门，此时差不多是隔日下午3点钟。林全和说，如果空运到大陆各地，水果从采摘到运送至大陆消费者口中，不过一两天。
    可是，台湾水果也面临其他城市水果竞争。如海南的台湾品种水果，就让他很头疼。这些水果大都是台湾商人引进到海南种植，水土固然有差异，但价格相差一倍，大陆消费者很喜欢。
    凭借经验，林全和想了个办法———打“时间差”。上个月，海南产的台湾凤梨还没上市，林全和就赶紧进货，多批发一些。最近海南产的台湾金煌芒果少了，他又赶紧多销点。至于柳丁、香蕉、枇杷等，大陆品种也不错，在大陆市场根本不赚钱，还是少进为好。
    在这些经营模式下，他做起了跨海二次批发，不仅批发给厦门果商，还批发到大陆各地，算下来还真赚到了钱。这让他有些得意，“商人随世事而变，以赚钱为主业！”
    慢慢摸索出两岸果市的不同之处，林全和认为，自己的批发渠道开始畅通，知名度也有了，客户也常常自动找上门。现在，杭州、南京、武汉均有他设立的批发点，北京、上海也销售他进的货，一切果真如自己的眼光在发展。
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          秘诀：
    惟有执著者，才是胜者
    最近，林全和又有新烦恼。原来，水果运输遭遇到“海鲜季节”，海鲜空运生意红火，食品空运价格便水涨船高。到南京、杭州等地的水果空运费，从1公斤不到2元，一下子逼近4元。
    林全和说，实际上台湾水果价格没那么高，有些水果当季时，还与大陆水果平价，品质却高得多。只不过加上运费、增值税后，价格就高了许多。从高雄走的是正常货柜，但从金门包船到厦门，一艘10吨以下货船，运费需要31500元台币，10吨以上的货船就得花上49500元台币。
    成本上去，水果没涨价，林全和坚持不辍，生意还照做，记者问道：“不觉得吃亏吗？”“不，这是生意上的方法。尽管不赚钱，我也愿意做，只有这样，才能将市场打开。”
    他坚持一个想法：早前，台湾水果卖不好的另一个重要原因，就是因为没有持续性。生意上的事，惟有持续、执著，才有后续竞争力。
    他说，自己实在没有什么爱好，在大陆有时也很无聊，但的确需要一种成就感，那就是作为商人，眼光判断准确的最终实践。

厦门商报 台商周刊2008.6.2